ZitatBlackY: Oh, der Thread mit dem Preisschild ( Anmerkung: Gemeint ist das Thema Die "Sonderpreis-Masche": Durchgestrichene Pseudopreise ) ist gut. Diese Masche kenne ich. Das sind alles Psychospielchen die die mit uns treiben. Genau so wie das 99 am Ende. Warum kostet Produkt X 1 Euro 99 ? Weil es dann billiger als zwei Euro aussieht. Für ne Tafel Schokolade 2,00 Euro? Das ist zu viel. Aber bei 1,99 Euro greifen dann sicher die meisten zu. Irgendwie so....
Oben genanntes Zitat habe ich der Shoutbox entnommen.
Im Handel spielt Psychologie eine sehr große Rolle. Man nutzt damit "natürliche Eigenarten" zu eigenen Zwecken aus.
Waren-Psychologie
1) Die "Laufrichtung" im Laden
Bitte mal genau darauf achten: In Discountern muss man immer zuerst nach Rechts in den Warenbereich gehen. Der Mensch hat einen "natürlichen Rechtsdrang". Er wendet sich automatisch lieber nach Rechts als nach Links.
Dadurch, dass man diese Vorliebe nutzt und fördert, entfernt man die erste innere Hemmschwelle.
2) Die Platzierung von Waren
Rechtsdrang
Auch hier wird der "Rechtsdrang" ausgenutzt. Hochpreisige Waren werden deshalb vorrangig auf der rechten Seite eines Ganges/Regales platziert. Links finden sich dann in der Regel die Produkte, die einen niedrigen Preis haben oder die keinen hohen Gewinn bringen.
Sichthöhe
Artikel in Sichthöhe werden vorrangig wahrgenommen. Das Interesse an ihnen steigt, je mehr sie in die typische Sichthöhe gerückt werden. Hier werden die Waren platziert, die man gerne verkaufen will und nicht die, die der Verbraucher wirklich brauchen würde.
Da aber verschiedene Personengruppen auch verschiedene Sichthöhen haben, kann man das Interesse sogar für jede Personengruppe ganz speziell auf bestimmte Waren richten lassen.
In der typischen "Kinder-Sichthöhe" wird man deshalb immer wieder hochpreisige Produkte finden, die Kinder ansprechen sollen.
Die Sichthöhe von "Vorschulkindern" scheint falsch zu sein. Das erscheint aber nur auf den ersten Blick so zu sein. Vorschulkinder werden oft genug in den Einkaufswagen gesetzt. Damit erhöht sich ihr Bezugspunkt und sie haben eine ganz andere Sichthöhe, als wenn sie vor einem Regal stehen würden.
Bückhöhe
Allgemein macht es sich der Mensch lieber bequem. Er vermeidet automatisch alles was zusätzlichen Aufwand bedeutet. Die Bückhöhe ist deshalb ein Bereich, in dem man Waren unterbringt, die der Kunde wirklich braucht und deshalb auch ganz gezielt sucht. Man muss deren Verkauf also nicht fördern und kann die Waren auf "ungeliebter Position" unterbringen.
Über Kopf Höhe
Diese Produkte sind in der Regel für Erwachsene bestimmt (oder sie sind relativ groß, so dass man den freien Raum bis zur Decke ausnutzen will).
Die erhöhte Position stärkt den Eindruck, dass man es mit etwas "Exklusiven" zu tun hat. Erhöhte Position = etwas "Höheres" = etwas "Besseres".
Links und "ganz hinten"
Alles was der Mensch "wirklich braucht", findet sich dort, wo man erst lange suchen muss. Links, links unten oder in kleinen Ecken im hinteren Laden. "Du brauchst es, such also selbst danach"
Auf der Suche wird man sich immer wieder mit anderen, als der gesuchten Ware, beschäftigen.
3) Die "Sonderflächen"
Diese Flächen befinden sich oft direkt am Weg oder versperren ihn sogar, so dass man drum herum gehen muss.
Was so "unordentlich aussieht", hat aber System.
Mitten im Weg
Missachten oder automatisch daran vorbei gehen, funktioniert nicht. Man muss die Produkte zwangsweise beachten.
besondere Produkte
Dadurch, dass diese Produkte aus dem normalen Sortiment herausgezogen sind, gewinnt man den Eindruck, dass sie etwas "Besonderes" sind. Man beachtet sie mehr , als wenn sie im Regal eingeräumt wären.
Wühltische
Das , scheinbar unbeabsichtigte , Chaos auf ihnen, hat System. Es erweckt den Eindruck, als wenn es schon viele Kunden gegeben hat, die sich damit beschäftigt haben. Was viele interessiert, interessiert auch den Einzelnen. Auch das ist ein natürlicher Trieb. Der natürliche Herdentrieb des Menschen wird genutzt.
Pyramiden und "Anbrüche" auf Paletten
Paletten sind eigentlich immer mit vollen Lagen gepackt. Trotzdem sind sie "angebrochen" wenn sie auf einer Sonderfläche erscheinen.
Die unten herausgenommenen Produkte werden einfach drauf gestellt. Je chaotischer, desto besser.
Auch hier wird wieder der Eindruck erweckt, viele andere Kunden hätten diese Produkte bereits interessiert und/oder gekauft. Wieder wird der "Herdentrieb" ausgenutzt.
4) "Quengel-Bereiche"
Kein Mensch wartet gerne lange. Dort wo man immer wieder warten muss, findet man in der Regel Produkte, die man sonst eigentlich nicht suchen oder brauchen würde.
Den Begriff "Quengel-Bereich" hat der Handel geprägt. Gerade Kinder nerven gern (sie quengeln) , wenn sie warten müssen. Aus Langeweile schauen sie sich dann auch Produkte an, die sie sonst nicht angesehen hätten.
Der "typische Quengel-Bereich" ist deshalb direkt vor den Kassen zu finden. Hier findet man (scheinbar) günstige Kleinigkeiten, die optisch den Blick auf sich ziehen. In direkter Kinder-Sichthöhe sind das Süßigkeiten oder kleine Spielzeuge. In Erwachsenenhöhe sind das Sachen, "die der Mensch nicht braucht".
Quengel- und andere Wartebereiche machen einen sehr großen Teil des Gesamtumsatzes aus.
Die Produkte sind weder preiswert noch wirklich nötig. Würde man noch einmal in den Laden zurück gehen. würde man garantiert ähnliche Waren finden, die bedeutend preiswerter sind .. aber man ist ja froh, dass man schon "so weit gekommen ist". Man zahlt also lieber mehr, als dass man seinen "eroberten Platz" verlässt.
Hier wird also zusätzlich das "natürliche Konkurrenzdenken" genutzt.
5) Die Zwangsführung
Man MUSS immer durch einen Großteil des Ladens, bevor man an die Kasse kommen kann. Jeder Meter mehr dorthin, bedeutet gleichzeitig auch einen Kaufanreiz mehr. Nur wenige Kunden können diesen Verlockungen widerstehen.
6) Einkaufswagen und Einkaufskörbe
Einkaufskörbe und Einkaufswagen gibt es ca. seit den 1920er Jahren. Sie tauchten erstmalig mit der "Erfindung der Warenhäuser" auf, die nicht nur ein einzelnes Produkt führten.
Einkaufswagen sind ein Mittel, den Kunden möglichst lange im Laden zu halten.
Bequem kann man die Waren ablegen, vor sich herschieben und sich weiteren Produkten widmen.
Hier wird die Bequemlichkeit und die die Neugier gleichermaßen ausgenutzt.
Die Größe nahm seit den Anfängen immer weiter zu.
Waren es anfangs nur "Einkaufskörbe auf Rädern", so fassen moderne Einkaufswagen mittlerweile schon längst einen kompletten Wocheneinkauf.
Man hat festgestellt, dass der Kunde ganz automatisch die Menge im Einkaufswagen gleich setzt, ob er viel eingekauft hat.
Wirkt der Einkaufswagen optisch "ziemlich voll" , nimmt das Interesse an weiteren Produkten schnell ab.
Also baut man Einkaufwagen immer größer, so dass die Warenmenge immer "weniger" erscheint.
"Der Wagen ist noch nicht voll. Ich kann also noch viel mehr einkaufen"
Das Maximum wird aktuell wohl in den USA erreicht. Deren Einkaufswagen fassen schon so viel, dass man locker den Kofferraum eines Wagens damit füllen kann.
Gleichzeitig mit steigender Größe des Einkaufswagens , nimmt auch das Interesse an Großmengen zu. 3 - 5 Liter Größen gehören dort längst schon zu den "üblichen Verpackungsgrößen".
Kindersitze im Einkaufswagen und Einkaufswagen in "Spielzeugform"
Damit können Kinder zum Einkaufen mitgenommen werden. Der "Quengelfaktor" steigt. Gleichzeitig besteht auch keine Notwendigkeit mehr, den Laden möglichst schnell zu verlassen, um sich um ein daheim gebliebenes Kind kümmern zu müssen.
7) Gerüche, Geräusche, "appetitliche Bilder"
Die typische "Kaufhausmusik" soll entspannend wirken.
Man soll sich wohlfühlen. Ist man gelassen, nimmt man sich mehr Zeit.
Durchsagen sollen aus der Suche "aufwecken"
Man hat sich eigentlich nicht mit diesen Waren beschäftigt. Man sucht sie nicht und würde auch nicht an ihnen vorbeikommen.
Nun beschäftigt man sich aber mit ihnen. Man geht eventuell ganz gezielt auf die Suche nach ihnen
Bilder auf Verpackungen sollen Appetit machen
Muss man wirklich einen Dekorationsvorschlag haben, wie das Essen später aussehen könnte ? Nein, braucht man nicht. Durch die Abbildung wird aber der Appetit geweckt und man stellt sich schon vor, wie es schmecken könnte.
Gerüche
Frisches Brot, Kaffee, Käse- oder Wurstwaren. Diese Gerüche regen den Appetit an. Die Gerüche entstehen mittlerweile nicht nur "automatisch", sondern sie werden ganz gezielt durch Duftstoffe erzeugt. Die Nase fällt auf Chemie herein .. und der Mensch reagiert "wie programmiert".
kühle Bereiche
Kälte vermittelt ein Gefühl von Frische. Eigentlich ist es völliger Unsinn, wenn man ganze Ladenbereiche kühlt und dort Waren präsentiert, die keine Kühlung nötig haben. Der "Frischefaktor" ist aber ein Kaufanreiz. Er sagt dem Kunden "Hier bekommst du besonders frische Waren"
"kühle Nebel" in Gemüsebereichen
Auch hier wird der "Frischefaktor" eingesetzt. Die Nebel sind teilweise garnicht kühl. Sie vermitteln aber den optischen Eindruck und erzeugen das gewünschte Gefühl.
"nasse Salatblätter"
Wieder einmal wird der "Frischefaktor" eingesetzt. Nasse Blätter vermitteln das Gefühl, dass die Ware frisch sei.. gerade geerntet ?
Nein. Vor Ladenöffnung oder in den hinteren Bereichen wird der Salat vorher extra mit Wasser berieselt.
Eine andere Methode ist, dass Salat über Nacht so tief gekühlt werden, dass sich nach der Platzierung im Kaufbereich automatisch Kondensflüssigkeit auf den Blättern bildet.
Verpackungs-Psychologie
1) Großmengen erscheinen billiger
Auf der Basis "wenn ich mehr kaufe, erhalte ich einen Mengenrabatt. Ich kaufe dann also billiger ein" finden sich immer mehr Großpackungen in den Regalen.
Der Handel hat dieses intuitive Verhalten ( Großmenge = billiger) längst erkannt und sich darauf eingestellt. Er nutzt es aus, indem er auch bei Großmengen keinen besonderen Preis mehr anbietet , sondern ihn durchaus sogar viel höher ausfallen lässt als wenn man die gleiche Menge in kleinen Portionen kaufen würde.
2) Große Packung = viel Inhalt
Falsch gedacht. Nachdem es dem Handel mittlerweile verboten ist, "Luftpackungen" herzustellen ( bei denen die Verpackung absichtlich unnötig groß gemacht wird) hat er neue Tricks erfunden, um sein Ziel zu erreichen.
unnötige Beigaben
Braucht man wirklich einen kleinen Holzspießer und eine Tüte Currypulver zu einer fertig verpackten Currywurst ? Nein. Natürlich nicht. Die Ware kann sowieso erst dann verzehrt werden, wenn man sie erhitzt hat. Sie ist also kein "Snack zwischendurch", sondern man muss in der Nähe von Essbesteck sein.
Holzspießer und Currypulver werden aber im Boden der Verpackung untergebracht. Dadurch verringert sich der reine Warenanteil ... er füllt den sichtbaren Bereich komplett aus ( wenn er sichtbar wird). Es gibt also nicht mehr den Vorwurf, dass es eine Mogelpackung wäre .. obwohl sie es definitiv weiterhin ist.
Statt Luft in der Verpackung zu lassen, füllt man sie eben mit "billigem Schund", der zu Lasten der realen Menge geht.
Den gleichen Zweck erfüllen auch Spielzeuge und andere Beigaben: Der viel zu große Verpackungsraum wird mit produktfremden Inhalten aufgefüllt
Abtrennungen, die es ordentlicher aussehen lassen
Große Verpackung = mehr Wert .. auch wieder falsch gedacht.
Der "Abteilungstrick" wird gerade bei Elektronikprodukten gerne genutzt.
Ist es wirklich nötig, dass man für das Kabel eines Kopfhörers eine extra Abteilung einbaut ? Nein, ist es nicht.
Das Kabel nimmt nur einen Bruchteil der Abteilung ein. Da es von außen sichtbar ist, handelt es sich nicht um eine Mogelpackung. Es wird aber der gleiche Effekt erzielt.
Blisterpackungen
Sie wurden erfunden, damit man Waren besser präsentieren und sortieren kann. Für den Handel bedeutet eine Blisterpackung einen höheren Einkaufspreis. Dieser erhöhte Preis wird aber schnell wieder hereingeholt, weil dadurch die Ware selbst auch "größer erscheint".
Mit zunehmender Verpackungsgröße , erscheint auch wieder der Inhalt "wertiger".
Die Blisterverpackung eines USB-Sticks ist mittlerweile ca. 5x so groß wie der Stick selbst. Man "bekommt mehr" (Verpackungsmüll) und ist deshalb auch bereit, einen höheren Preis zu zahlen.
Bunte Verpackungen
Einfarbige oder "monotone" Verpackungen erwecken den Anschein, dass es sich um ein Billigprodukt handelt. Das gleiche Produkt kann mit einem viel höheren (und vom Kunden akzeptierten) Preis verkauft werden, wenn die Verpackung vielfarbig ist.
3) zu große oder zu kleine Mengen
Die Mengen einer XXL-Packung sind in der Regel nicht groß genug, um für eine "normale Familie" auszureichen.
Die Mengenangaben in Tellern bezieht sich in der Regel auf unrealistisch kleine Tellerfüllungen.
Der Kunde wird also gezwungen, mehr als nur eine Packung zu kaufen ... weil eine einzige Packung nach eigenen Erfahrungen nicht ausreicht.
Die Menge eine "Single-Packung" reicht für einen Single nicht aus.
Auch er muss also ein weiteres Produkt kaufen, um satt zu werden.
In beiden Fällen wird aber "Produkt übrig bleiben"
Entweder wird es (trotz Sättigung) noch gegessen .. oder (bei mangelnder Vorratshaltung) einfach am Ende weggeworfen.
Für den Hersteller kommt es aber auf das Gleiche heraus: Er verkauft mehr als eigentlich benötigt wurde .. und das auch beim nächsten Mal wieder.
4) Seltsame Verpackungsformen
Viele Verpackungen werden absichtlich so entworfen, dass man nicht den kompletten Inhalt entnehmen kann.
Warum ist man bei vielen "Tubenprodukten" auf Kunststoff umgestiegen ?
Nicht weil Kunststoff billiger als Weißblech wäre, sondern weil sich Kunststofftuben nicht so restlos entleeren lassen wie Tuben aus Weißblech.
Mittlerweile verbleiben 10-20% des Verpackungsinhaltes in der Verpackung und werden mit ihr weggeworfen.
Auch hier hat der Hersteller den Vorteil, dass der Kunde früher nachkaufen muss als es eigentlich nötig wäre.
Preis-Psychologie
1) Der Mensch reduziert seine Eindrücke immer auf das Wesentliche
Er ist in der Lage "ganz grob einzusortieren". Er rundet Preise ganz intuitiv auf die ersten Stellen auf oder ab.
Dabei ignoriert er aber auch leider "logische Sachen"
3,99 Euro merkt er sich also nicht als "fast 4 Euro", sondern er sieht nur die 3 vorweg und merkt sich diese intuitiv.
Selbst wenn der Preisunterschied nur 1 einzigen Cent beträgt, wird er den geringeren Preis als "enorm günstiger" empfinden.
Er wird von einer "4 vor dem Komma" sogar "abgeschreckt", dieses Produkt überhaupt in Erwägung zu ziehen.
Diese Preis-Psychologie wird nicht nur im Niedrigpreisbereich genutzt, sondern auch bei sehr teuren Produkten.
Selbst Luxuskarossen kosten "nur 99.999,99 Euro" .. und nie 100.000
Betrachtet diese beiden Zahlen und es wird sich ganz automatisch ein "besonderes Gefühl" einstellen --> man lehnt die 100.000 "innerlich ab". Dabei spielt 1 Cent in dieser Preislage nun wirklich keine Rolle mehr.
2) Der Mensch ist ein Gewohnheitstier
Als der Euro eingeführt wurde, rechnete man allgemein exakt um. Plötzlich gab es keine Preise mehr, die auf "x,99 Euro" endeten.
Alle waren "irgendwie unangenehm ungewohnt krumm".
Am Schnellsten war es an den Tankstellenpreisen zu sehen. Nach relativ kurzer Zeit mit "Preiskämpfen um einen halben Cent" ... das war vorher mit 1 Pfennig durchaus ein Grund gewesen, zu einer anderen Tankstelle zu fahren .... zeigten irgendwann alle Tankstellen wieder den "gewohnten Anblick" mit einer "Hochkomma 9" am Ende des Preises.
Die Kunden haben nicht dagegen protestiert, sondern diese heimliche Preiserhöhung klaglos akzeptiert.
Es war ihnen sogar "ganz angenehm" wieder die "übliche 9" zu sehen. Sie waren es schließlich immer so gewohnt gewesen.. und mit alten Gewohnheiten bricht man nicht so schnell.
Die Chance, aus dem alten Gewohnheitsmuster mit Einführung des Euros auszubrechen, wurde verpasst.
Schuld haben da aber nicht die "Preistreiber an den Tankstellen" sondern die Kunden selbst.
Viele Produkte wurden durch die "alte Gewohnheit von Kunden" teurer , als sie es eigentlich hätten sein müssen.
Der Kunde merkt es nicht und die Hersteller freuen sich darüber.
Preisschilder, Auszeichnungen, Deckenhänger, Hinweise
Durchgestrichene Preise
Sie suggerieren, dass ein Produkt besonders günstig ist.
Bitte dazu auch Die "Sonderpreis-Masche": Durchgestrichene Pseudopreise lesen.
Was damit unter anderem "getrieben wird" , kann man auch ganz gut unter Aktuelle Angebote unter der kritischen Lupe und Aktuelle Angebote unter der kritischen Lupe sehen.
"bekannt aus der TV-Werbung"
Dieser Hinweis soll als "Referenz" für das Produkt werben. Es soll es als "besonders gut" darstellen. Frei nach dem Motto "nur was gut ist, kommt auch ins TV"
Stimmt natürlich nicht immer. Die im TV angezeigten Preise sind oft fern jeden Marktpreises. Das kommt daher, das sich die Sender auch immer relativ viel "einstecken wollen".
Gleichzeitig gibt es solche Produkte oft noch nicht im Handel, wenn sie im TV vorgestellt werden.
Man hat also keine Gelegenheit, die "Mondpreise" vergleichen zu können und als "überteuert" erkennen zu können.
Der Preis an der Ware ist dann also eher "marktüblich" als dass er wirklich günstig ist.
Hat man etwas Geduld, wird man diese gleiche Ware, vielleicht später zu noch günstigeren Preisen finden können.
Kostenloser Service
Einkaufswagen
Einkaufswagen sind ein kostenloser Service, den jeder gerne in Anspruch nimmt. Man legt die Waren hinein, schiebt sie zur Kasse und von dort aus dann zum Fahrzeug.
Dass die Einkaufswagen immer griffbereit stehen und auch von entlegeneren Plätzen dorthin geschafft werden, ist kein Service, sondern Eigennutz (siehe oben)
Einkaufskörbe
Sie sind eigentlich nicht gerne gesehen. Benutzt man sie, kauft man nur geringe Mengen ein. Einkaufskörbe sind absichtlich so gestaltet, dass man sie ungern längere Zeit trägt... obwohl es einfach wäre, die Griffergonomie zu verbessern.
An der Kasse angekommen, muss man sie dort lassen und darf sie nicht nach dem Bezahlen weiter benutzen.
Stattdessen muss man extra eine teure Tüte kaufen oder alles unbequem aus dem Laden schleppen.
Im Hinterkopf erscheint das hämische Lachen des Ladenbesitzers
"Na siehst du, wie unbequem das war ? Nimm beim nächsten Mal einen Einkaufswagen. Damit ist es viel besser und du kaufst auch viel mehr ein .. was mich wiederum freut"
Lieferservice, zum-Auto-bring-Service
Diese Service kostet oft nichts. Er soll aber nicht dazu dienen, dem Kunden die Arbeit zu erleichtern.
Er soll nur dazu animieren, viel mehr zu kaufen.
"Mach dir keine Sorgen um den Transport. Kauf so viel ein, wie du möchtest. Den Rest machen wir schon .... und verdienen mit jedem unnötigen Zusatzkauf noch extra Geld. Das sollst du aber nicht wissen oder merken."
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Wir lernen Folgendes daraus:
- Vor dem Einkauf essen, damit man nicht durch Hunger zum Kauf verführt wird.
- Einkauf nur nach einer vorher erstellten Liste. Es wird nur das gekauft, was da drauf steht.
- Ganz gezielt in "dunklen Ecken" und auf der linken Seite suchen.
- Preise und Inhalt wirklich genau vergleichen. Jeder Cent zählt.
- Großmengen nur als Solche einkaufen, wenn der Preis wirklich niedriger ist. Kleine Mengen lassen sich besser dosieren und bevorraten
- Keine Kinder mit zum Einlaufen nehmen. Einem Kind kann man nur selten etwas abschlagen.. wird sich aber über sich selbst ärgern, dass man eben nicht konsequent genug sein konnte.
Eigentlich muss man Scheuklappen, Ohren- und Nasenstöpsel tragen und nur exakt auf seine Ziel zulaufen .. anders kann man der "Psychologie des Handels" nicht entkommen.
Keine Bange:
Ich kenne ja schon viele Tricks (wie man sieht). Trotzdem falle ich selbst auch immer mal wieder darauf herein.
Die "Psychologie des Handels" nutzt eben selbst die "niedrigsten Beweggründe" und "animalischen Instinkte" aus, um sich einen Vorteil zu verschaffen. Dagegen kann man manchmal eben nichts machen. 