Die Macht von Lieferanten und Abnehmern

  • Jede Firma hat Lieferanten , von denen sie Materialien oder Produkte bezieht.



    Es gibt ein paar Regeln , die man beherzigen sollte.



    Regel 1 ) Binde dich nicht zu sehr an einen Lieferanten

    Viele Firmen beginnen mit einem Lieferanten. Vielleicht geschieht es anfangs deshalb dadurch , dass er sie mit Werbekampagnen unterstützt oder andere Hilfestellungen leistet. Später wird er dann vielleicht zum Hauptlieferanten.


    Dadurch , dass er zum Hauptlieferanten wird, hat man oft auch finanzielle und andere Vorteile. Die Umsatzmengen erhöhen sich immer weiter und die Preise fallen.
    Bekommt der Lieferant aber einmal Probleme , befindet man sich in der ausweglosen Lage , dass man keinen adäquaten anderen Lieferanten an der Hand hat, der ihn ersetzen kann. Die Probleme des Lieferanten werden zu den eigenen.


    Regel 2 ) Binde dich nicht zu sehr an bestimmte Marken
    Wer eine ganz bestimmte Marke vorrangig lanciert , ist sowohl vom Lieferanten als auch vom Markterfolg der Marke abhängig.
    - Hebt der Markeninhaber seine Abgabepreise an, muss man es einfach akzeptieren.
    - Senkt der Markeninhaber seine offiziellen UVP , muss man sich damit abfinden.


    Regel 3 ) Binde dich nicht zu sehr an einen Auftraggeber
    Es ist sehr bequem , wenn man seine Auftragsbücher auf längere Zeit voll hat und völlig ausgelastet ist. Langfristige Planbarkeit ist von Vorteil.
    Der Vorteil wird aber zum Nachteil , wenn man sich allein von einem einzigen Auftraggeber abhängig macht. Fällt er aus , enden sowohl Auslastung als auch Planbarkeit. Der Ausfall eines alleinigen Auftraggebers bedeutet in der Regel den Ruin der eigenen Firma.

    Regel 4 ) Sorge immer für Redundanzen
    Du brauchst für alles mindestens zwei verschiedene und konkurrierende . Dadurch entkommst du sowohl der "Lieferfalle" als auch der "Abehmerfalle". Fällt eine Seite aus , hast du immer noch die zweite, um weiter machen zu können.


    Die Gegenregeln lauten:


    a ) Stelle eine möglichst enge Bindung her
    Der Abnehmer oder Lieferant muss möglichst viele Vorteile in der Zusammenarbeit sehen.


    b) Sorge für ein Alleinstellungsmerkmal
    Hat sich der Partner erst einmal auf dich eingestellt , muss er möglichst nur deine Produkte bevrozugen


    c) Stelle eine Abhängigkeit her
    Dein Abnehmer oder Lieferant muss sich allein auf deine Produkte konzentrieren. Als Lieferant darf er keine Kapazitäten für andere Auftraggeber mehr frei haben. Als Abnehmer darf er konkurrierende Produkte nicht zusätzlich wollen.


    d) Du bestimmst die Preise und anderes
    Wenn Abnehmer oder Lieferant so abhängig von dir sind, dass sie ohne dich entweder keine Abnehmer oder keine Lieferanten mehr haben , hast du es in der Hand zu bestimmen, was und wie gemacht werden soll. Weigerung führt zum Ende der Zusammenarbeit und damit zum Ende des Vertragspartners.



    Das Ziel jeder Firma ist es, den Markt beherrschen zu können.


    Es beginnt schon beim ganz kleinen Handwerker , der sich seine Einkaufspreise für das Material so aushandelt , dass er es möglichst günstig bekommt. Damit versucht er auch schon Druck auf seinen Lieferanten auszuüben.


    Es geht weiter beim Einzelhändler , der sich entweder an eine Kette bindet oder seine Lieferanten gegeneinander ausspielt , um möglichst gute Preise zu bekommen.


    Vertriebe agieren dann auf einer höheren Ebene. Sie arbeiten mit Großhändlern zusammen und auch sie versuchen , diese gegeneinander auszuspielen oder unter Druck zu setzen.


    Am oberen Ende der Leiter sind dann die Großkonzerne , die Druck auf die Rohmateriallieferanten ausüben.



    Im Folgenden einige Beispiele , die zu denken geben sollen


    Ich weiß ganz genau, wie zum Beispiel eine ganz bestimmte Discounterkette gegenüber ihren Lieferanten agiert.
    Sie bestimmt den Einkaufspreis und verhandelt ihn nicht. Will man sie beliefern, muss man den Preis einfach akzeptieren.
    Desweiteren gibt sie auch vor, wie lange das Produkt haltbar sein muss und welche Garantien gegeben werden müssen.
    Gleichzeitig muss der Herstellerlieferant die bestellte Menge noch einmal zusätzlich auf Lager halten , um für Ausfälle Ersatz liefern zu können.
    Im Gegenzug wird sich das Recht vorbehalten , wenn die georderte Ware nicht vollständig verkauft wird, die nicht verkauften Reste wieder zurückgeben zu können.


    Diese Kette baut also eine völlige Abhängigkeit auf , die sowohl Herstellung , Aufmachung als auch Priese betrifft.
    Wer sich auf solche Praktiken einlässt, sollte immer noch ein "weiteres Eisen im Feuer" haben , da ihm so ein Abnehmer alles diktiert. Der Lieferant wird sonst faktisch zum völlig abhängigen Subunternehmer des Konzerns degradiert.


    Über die Praktiken einiger großen Internetversandhäuser weiß ich einiges von deren Lieferanten und Herstellern
    Auch sie ziehen ähnliche Maschen durch wie der Discounter, dessen Handlungsweise ich persönlich miterlebt habe. Auch hier werden den Herstellern feste Vorgaben für alle Bereiche gemacht.
    Im Gegensatz zum Discounter , werden die Hersteller aber gleich so mit Aufträgen überschwemmt, dass sie alle Kapazitäten allein für ihn reservieren müssen. Sie werden in direkte und absolute Abhängigkeit gebracht.


    Beim mir bekannten Hersteller war der Entscheidungsträger schlau genug , die Abhängigkeit schnell genug zu beenden , bevor es zum Ruin führte.
    Während er noch die Kapazitäten voll auslastete , schuf er weitere kleine Kapazitäten, die dafür sorgten, dass er sich auch anderen Großabnehmern anbieten konnte. Für die nächste Saison konnte er dann die Abhängigkeit lösen und sich dem anderen Partner zuwenden.



    Aktuell ist gerade eine Krise beigelegt worden , in der ein international agierender Automobilkonzern von einem Lieferanten unter Druck gesetzt wurde.


    Nach "allen Regeln der Marktbeherrschung" hatten beide eine Abhängigkeit des Anderen erreicht.
    Der Automobilkonzern hatte nur diesen einen Lieferanten für das Produkt und bestimmte die Preise und Auftragsvolumen und der Lieferant hatte nur den Automobilkonzern als Abnehmer.


    Als der Automobilkonzern nun seine Machtposition ausnutzte , konterte der Lieferant mit seiner Möglichkeit der Lieferverweigerung.
    Die gegenseitige Abhängigkeit hat verhindert, dass eine Seite die andere einfach ohne Gegenwehr ausbooten konnte.
    Beide waren absolut davon abhängig , dass die andere Seite auch mitzog. Die Weigerung des Einen führt zu Weigerung des Anderen und am Ende sind beide davon betroffen .


    So eine gegenseitige vollständige Abhängigkeit gibt es nur ganz selten. In der Regel bestimmt "der Größere" wo es lang geht und der Kleinere hat zu gehorchen.


    Ein anderer Fall, der immer wieder neu auftaucht , ist die Marktmacht von Discountern im Bereich Milch
    Hier diktieren die Discounter die Preise schon lange . Spielt ein Milchwerk nicht mit, wird eben nichts von ihm eingekauft. Wären sich die Milchwerke einig - und würden das Überangebot gezielt abbauen - gäbe es diese Marktmacht der Discounter nicht mehr.
    Nur wenn man etwas "unbedingt loswerden will " setzt man sich der Macht des Anderen aus.
    Das Problem ist also hausgemacht und die Discounter nutzen es nur aus.



    Können Verbraucher eigentlich Einfluss nehmen ?


    Obwohl wir in einer Marktwirtschaft leben, können Verbraucher trotzdem nur wenig Einfluss nehmen.
    Einige Jahre lang zahlten die Verbraucher höhere Preise damit die Milchbauern mehr bekommen sollten. Hintergründig wurden die Einkaufspreise aber nach einiger Zeit wieder und noch tiefer gedrückt, während die "treudoofen Verbraucher" weiterhin überhöhte Preise zahlten.
    Der gute Wille hat also nur die Kassen der Discounter zusätzlich gefüllt , bis die erneuten Preisdumping doch ans Licht kamen. Erst danach sanken die Verbraucherpreise wieder.


    Gezielt Einfluss nehmen können Verbraucher nur , wenn sie Großkonzerne meiden , die in der Lage sind , Druck auszuüben.
    Schaut man aber genau hin , ist das nur ganz selten der Fall .
    "Normalverbraucher" sind nämlich in der Regel nur willens oder in der Lage , die Preise die sie von Großkonzernen kennen, zu zahlen.


    Wer lässt sich heute noch Kleidung von einem Schneider oder Schuhe von einem Schuster anfertigen ?
    Wer kann schon in Auto bezahlen, dass aus einer "Manufaktur" und nicht aus einer riesigen Fabrik kommt ?
    Wer begnügt sich schon mit dem Hofladen eines Bauern , wenn er dort im Winter nichts Frisches bekommen kann ?



    Ich persönlich war beruflich schon in allen Bereichen des Marktes tätig. Vom internationalen Hersteller bis zum kleinen Einzelhändler. Als Verbraucher schaue ich zwar auch im Internet nach Preisen , kaufe dann aber am Ende doch "im Laden um die Ecke".
    Ein Bisschen mehr Service und Menschlichkeit , das kostet oft noch nicht einmal extra , sichert aber die Arbeitsplätze in kleinen Firmen und sorgt mit dafür, dass es auch weiterhin eine Marktvielfalt gibt .. und damit auch die Chance dass neue Firmen auf dem Markt entstehen können.