Preise richtig verhandeln

  • Einzelhandel und Großhandel, beides trägt das "Handeln" im Namen, Wer sich Händler nennt, muss/wird auch mit sich handeln lassen. Das ist deine Chance, um Geld zu sparen.


    VORBEREITUNG

    1) Schau dir erst einmal an, wie viel der Artikel im Internet kostet

    Du wirst unzählige Preise sehen. Merke dir den tiefsten und den höchsten.


    2) Schau nach, ob dein Händler dort auch anbietet und zu welchem Preis

    Jetzt weißt du, welcher Preis ihm auch "geläufig" ist.


    3) Bietet er den Preis auf einer eigenen Seite oder bei einem Preisvergleichsportal an ?

    Wenn er den Preis auf einem Vergleichsportal anbietet, muss er dem Portal noch zusätzlich Gebühren zahlen. Er bekommt also noch weniger als das was im Internet steht.


    Achtung: Schau es dir an, bevor du zum Händler gehst.

    Erstens wirkst du versierter, wenn du gleich mit den Fakten kommst. Zweitens merkt der Händler, dass du ihm nicht die Zeit stehlen, sondern das Gespräch direkt auf den Punkt bringen willst.


    Drittens kann es sein, dass du im Laden keinen Empfang hast. Deshalb mach dir einen Screenshots von seinem Preis im Internet oder vom günstigeren Angebot, damit du es ihm direkt zeigen kannst


    Wenn du im Laden keinen Empfang hast, muss es nicht unbedingt an deinem Mobilfunkanbieter liegen.

    Je nach Bauart kann es sein, dass die Funksignale gar nicht in den Laden hinein kommen. Es gibt aber auch Möglichkeiten, ganz absichtlich den Empfang zu verschlechtern. Die reichen von einfachen Folien, die an Decken und Fenster befestigt sind bis hin zu Störsendern, die den Empfang unmöglich machen.


    Der Händler bietet dafür dann kostenloses WLAN an ?

    Wer das Netzwerk betreibt, hat die volle Kontrolle darüber, was man empfangen kann. Er muss nur die Zugriff auf diverse Portale blockieren, damit du nicht in seinem Laden nach besseren Preisen Internet forschen kannst. Auch was dir dann als Grund angezeigt wird, kann er vorher schon festlegen.

    LAN ist nicht automatisch auch weltweites Internet. LAN = Local Area Network = Lokales Netzwerk.


    HANDELN

    1) Angebotsschilder im Laden ignorieren

    Die sind für die Kunden gedacht, die Preise in den Läden vergleichen wollen. Gleichzeitig sind sie Eyecatcher für die Kunden, die den Artikel eigentlich nicht eingeplant hatten "Oh im Angebot ? Nehme ich auch noch eben mit"


    2) Nach einem Angebotspreis fragen

    Mit ein Bisschen Glück bietet er dir schon gleich seinen Internetpreis an. Wenn der schon günstiger als der Ladenpreis ist, kannst du ihn direkt akzeptieren. Geld auf den Tisch und Ware mitnehmen.

    "Der Preis steht doch schon dran."

    Schön, aber der Preis ist für die Allgemeinheit. Du willst aber einen eigenen Preis "speziell für dich" haben.


    3) Zeig ihm, dass du Bescheid weißt

    "Im Netz wird der Artikel aber doch bei xxx, yyy, zzz für dies und das angeboten"

    Hui, das war jetzt aber fies. *lach* Jetzt muss er reagieren.

    "Das ist der Internetpreis. Der wird anders kalkuliert"


    4) Zeige Verständnis für seine Situation und auch, dass du dich damit schon befasst hast

    "Natürlich kalkulieren Sie im Netz anders. Keine Personalkosten, keine Ladenmiete, keine besonderen Werbemittel und Ausstattung. Die ganzen Kosten kann man da ja weglassen"

    ... ja du weißt Bescheid .... das heißt aber nicht, dass du jetzt kampflos aufgibst.


    5)  Zeige ihm, was er spart, wenn er jetzt direkt an dich verkauft

    "Wir sprechen ja schon miteinander. Wenn ich jetzt online bei Ihnen bestellen würde, müssten Sie die Ware erst noch versandfertig machen. Rechnung schreiben, warten bis die Ware bei mir ist und dann darauf warten, bis mein Geld bei Ihnen ist."

    Das sind Fakten und Aufwendungen, die ihm natürlich auch bekannt sind.


    "Wenn Sie mir den Artikel jetzt und hier verkaufen, geben Sie ihn mir und bekommen das Geld sofort in die Kasse. Der ganze Aufwand, wie beim Onlineverkauf entfällt völlig. Was halten Sie davon ?"


    6) Zeige ihm, dass du jetzt sofort kaufen wirst - egal bei wem

    Jetzt gilt für den Händler das Motto "lieber ein schlechtes Geschäft als gar kein Geschäft"

    Natürlich wird er keinen Verlust machen wollen. Unter Einkaufspreis kann er daher nicht gehen. Wenn er aber nur 1 Euro daran verdienen kann, hat er diesen Euro schon mehr in der Kasse. Im Laufe eines Jahres werden aus dem einen Euro dann Tausenden werden. So rechnen auch Discounter, Die Masse an Verkäufen bringt es und nicht der einzelne Verkauf.


    Wenn der Händler nicht auf den Handel eingehen will, zück dein Smartphone und beginn damit, ein besseres Angebot aufzurufen, Optimalerweise hast du die Seit schon vorher geöffnet, so dass es sofort los gehen kann.


    "Schade, okay, dann kann man eben nichts dran machen. Ich hätte es ja gerne direkt hier und mit Ihnen zum Abschluss gebracht."

    Es kommt für ihn jetzt natürlich ganz blöde, wenn du genau seine eigene Seite aufrufst. *lach*

    Er bekommt dich zwar trotzdem als Kunden, hat jedoch erheblich mehr Arbeit mit dir.

    " ... soll ich klicken oder wollen wir das doch eben hier machen ?"


    Der Händler wäre blöde, wenn er dich jetzt klicken lässt. Er bekommt doch nur seinen eigenen günstigeren Internetpreis, muss dann aber noch viel Aufwand betreiben.

    Wenn es ein "blöder Händler" ist, kannst du beim nächsten Mal den Weg zu ihm gleich sparen. 


    Wenn es aber ein anderer Händler ist, bei dem du bestellen wirst, wird er direkt sehen, dass das Geschäft jetzt ein anderer macht. Lass ihn also auf jeden Fall dabei zusehen, wie du online bestellst.


    Kurz vor der letzten Bestätigung schau ihn noch einmal kurz fragend an.... warte jetzt 10 Sekunden. Dann senke den Blick wieder langsam auf dein Display.

    10 Sekunden sind das Maximum. 6 Sekunden sind das Minimum. Er soll merken, dass du ihm eine letzte Chance gibst.

    In den 6 Sekunden muss er alles noch einmal überlegen. Wenn es länger als 10 Sekunden dauert, wirst du für ihn uninteressant. Entweder er denkt sich "macht er doch nicht" oder er hat sich selbst schon gedanklich ausgeklinkt.


    Diese Fehler kannst du machen


    1) Völlig unvorbereitet in einen Laden zum Handeln gehen

    Du weißt nicht, ob das Angebot, das er dir macht, günstig wäre.


    2) Nicht kaufbereit zu einer Preisverhandlung gehen

    Wenn du einen guten Preis bekommst, musst du auch sofort kaufen wollen.


    "Ich komme dann wieder" ist die Floskel, die der Händler am häufigsten hört.

    Beim nächsten Mal weiß er direkt, dass du nur ein "Sehmann" bist, der nicht kaufen, sondern nur schauen will. Er wird dir dann nicht mehr so viel Zeit opfern und auch mit dem Preis nicht mehr so nachgiebig sein wie er es jetzt war.

    Du hast dich jetzt als "Zeitfresser" geoutet und wirst beim nächsten Malauch direkt so behandelt werden.


    "Sie können es sich ja noch einmal überlegen" ist eine typische Händlerfloskel.

    Sie zeigt, dass er jetzt "dicht macht". Selbst wenn du jetzt noch kaufst, wirst du den gleichen bleibenden Eindruck hinterlassen als wenn du ohne Kauf gegangen wärst (siehe oben)


    3) Bei der Entscheidung zögern

    Der Händler muss das Ergebnis der Verhandlung sofort mitbekommen.


    Er muss die erfolgreiche Verhandlung direkt auf seinem persönlichen Erfolgskonto verbuchen können. Das gibt ihm ein gutes Gefühl, dass er es richtig gemacht hat. Beim nächsten Mal wird er dich gleich positiver behandeln, weil er bei deinem Anblick gleich an den Erfolg vom letzten Mal denkt.


    War er stur, soll er sofort sehen, dass er nicht gut genug war. Wenn du gehst, soll er dieses miese Gefühl im Hinterkopf behalten. Beim nächsten Mal wird er sofort wissen, dass du konsequent bist und dass du ihn im Notfall "im Regen stehen lässt".

    Natürlich wird er dann das nächste Gespräch doch lieber als Erfolg verbuchen wollen. Du bekommst also eine weitere Chance, von ihm einen besseren Preis zu bekommen.


    4) "Machen Sie mir mal Ihren besten Preis"

    Durch die Frage hast du dich als Verhandlungspartner schon selbst disqualifiziert. Du hast keine Ahnung wie man handelt.


    Der Händler wird dir nie einen Preis geben, den du als wirklich gut betrachten würdest. Er wird eine Zahl aufrufen und das war es auch schon.


    5) Bis auf den letzten Cent ausquetschen

    Du zeigst dem Händler damit, dass es dir völlig egal ist, wie er überleben und existieren kann. Er hat seine Grenzen, die er eigentlich nicht unterschreiten kann.

    Wenn du ihn darunter drücken willst, verbucht er es nicht mehr als Erfolg für sich. Beim nächsten Mal wird er sich gleich erinnern, dass du für ihn kein guter Geschäftspartner warst.

    Wen man nicht mag, dem tut man auch nichts Gutes.


    6) Nicht kompromissbereit sein

    Handeln ist ein Geben und Nehmen. Wer nicht bereit dazu ist, von seinem Standpunkt abzuweichen, hat nicht verstanden, was Handeln bedeutet. Das gilt dann aber auch für beide Seiten


    7) Mit erfundenen Preisen ankommen

    Der Händler kennt seinen Einkaufspreis. Er kann auch erahnen, ob andere Händler bessere Preise haben könnten. Wenn dein angeblicher Preis unter dem Einkaufspreis liegt, weiß er sofort, dass du ein Lügner bist.


    Entweder er nimmt es mit Humor :

    Dann wird er sich denken, dass du zu tricksen versuchst ... und dir den Versuch nicht ankreiden. So wie man es einem kleinen Kind nicht wirklich übel nimmt, wenn man es bei einer offensichtlichen Lüge ertappt.


    Oder er sieht es negativ:

    Du willst ihn also bereits von Anfang an betrügen. So wird er dich dann auch behandeln. Kurz, knapp, kalt, sachlich ... und auf Wiedersehen. Keiner will gerne betrogen werden.