[font="Arial, Helvetica, sans-serif"]Der Messeverkäufer ist eines besondere Gattung des Verkäufers
Er arbeitet auf anderer Basis als ein Verkäufer im Ladengeschäft.
Es beginnt schon mit dem Produkt
Kunden kommen in ein Ladengeschäft, weil sie ein bestimmtes Produkt suchen.
Der Kunde besucht in der Regel die Messe nicht, um gezielt ein ganz bestimmtes Produkt bei einer ganz bestimmten Firma zu kaufen.
Aufgaben und Arbeitsweisen eines Messerverkäufers allgemein
1. Kundenselektierung / Kundenauswahl
Der Messeverkäufer hat eine Produktgruppe, die nur für ganz bestimmte Kunden nützlich ist.
Diese Kunden muss er ganz gezielt aus der Masse herausfiltern.
Bei einem Besucherstrom von bis zu 80.000 Menschen pro Tag erfodert diese Selektierung umfassendes Wissen über Zielgruppe, Anwendungsbereich. Körpersprache.
Im Gegensatz zu psychologisch ausgebildeten Menschen, hat der Messerverkäufer für diese Einschätzung nicht unendlich Zeit.
Die Geschwindigkeit und Menge des Besucherstroms bestimmt die ihm zur Verfügung stehende Zeit.
In dieser Zeit muss er "den Besucher" gefunden haben, für den seine Produkte interessant sind.
2. Kundenansprache / Kundenwerbungl
Nachdem er einen geeigneten Kunden ausgewählt hat, muss er ihn auf sich aufmerksam machen, Interesse für das Produkt wecken und den Kunden ansprechen.
Die Erfahrung zeigt, das zwischen Kundenauswahl und Ansprache maximal 10-15 Sekunden zur Verfügung stehen.
So lange braucht es in der Regel nur, damit ein Kunde in Sichtweite kommt und sich auf Augenhöhe kommt )das waren jetzt langsame Kunden *lach*. Der "Point of no return" ist erreicht wenn der Messeverkäufer aus den Augenwinkeln des Kunden verschwunden ist.
Innerhalb dieser Zeit muss ein Messeverkäufer alle Schritte "abgearbeitet" haben, der Kunde muss bei ihm stehenbleiben und sich für das Produkt interessieren.
Messeverkauf ist ein Zusammenspiel aus Geschindigkeit, Erfahrung, eigener Persönlichkeit und verkäuferischem Geschick.
Der Anfänger im Messeverkauf wird, wenn der Kunde nicht wunschgemäß reagiert, innerhalb des Standes neben ihm herlaufen und alles versuchen, doch noch die Aufmerksamkeit zu erregen.
Das wirkt auf den Kunden nicht nur penetrant aufdringlich, sondern auch nötigend - zusätzlich gibt es auch Ärger am Stand (dazu im späteren Verlauf mehr)
Der Profi wird nicht nebenher/hinterher laufen.
Sobald der Besucher seinen "Ansprechzenit" verlassen hat, wird er sich sofort daran begeben, den nächsten zukünftigen Kunden zu suchen.
Hatte ich schon erwähnt, dass es beim Messeverkauf auf Tempo ankommt ? *g*
Wie hoch ist die Trefferquote ?
Mit einem besonderen Produkt und einer entsprechenden Besucherschaft (z.B. Fachbesucher) liegt die Trefferquote bei Messe-Profis bei nahezu 100 %, dass er die richtigen Besucher auswählt.
Auf ca. 95% schätze ich die Trefferquote ein, dass er den Kunden auf das Produkt aufmerksam macht und das Interesse kurzzeitig weckt.
Die Quote, dass sich ein Kunde ausführlich informieren lässt, liegt dann noch bei ca. 50%
Und hier ist der massive Unterschied zwischen Laden- und Messeverkäufern.
100% der Ladenbesucher interessieren sich für die Produktpalette aber ca. nur die Hälfte der angesprochenen Messebesucher
3.Informationsgespräch / Beratung
Der eventuelle Kunde bringt weder den Informations- oder Kaufwunsch, noch das Wissen um das Produkt mit.
Die nächste Aufgabe besteht deshalb erst einmal darin, dass er den Bedarf nach weiteren Informationen weckt.
Wenn er den Besucher fast schon zur Beratung genötigt hat, hat er jetzt seine Zeit verschwendet. Der Besucher wird zu allem "ja" sagen, eine Broschüre/Prospekt verlangen und gehen. Die schriftliche Informatuion findet sich allerspätestens am Ausgang im papierkorb wieder.
Nun gut. Das echte Interesse am Produkt ist geweckt worden.
Jetzt muss der Messeverkäufer herausfinden, welche besonderen Vorzüge das Produkt für den Besucher haben könnte und diese herausstreichen.
Kann er keine Vorteile für den Besucher finden, hat er bei der Kundenselektierung einen Fehler gemacht.
"Jeder Fehler erweitert die Erfahrungen"
Er wird sich Verhaltensweisen dieses Kunden merken und sie als Referenz für zukünfitge Besuchereinschätzungen benutzen.
Das ist einer der vielen Gründe, weshalb es gerade am Anfang der "Messeverkäufer-Karriere" zu 99% Rückschläge und Negativerfahrungen gibt.
Man kann dieses Wissen nicht standardisiert aufbereiten und weiter geben ... obwohl ich es in diesem Thema zu versuchen scheine.
Ich gehe deshalb auch nur auf allgemeine Sachlagen ein und wie sie ineinander greifen.
Menschenkenntnis und Verhaltensmuster kann man nur bedingt weitergeben. Hier muss jeder seine eigenen Erfahrungen machen.
Nun geht es langsam in ein Verkaufsgespräch hinein
Messeprodukte sind oft nicht ausgezeichnet. Irgendwo hängen Preislisten herum um den gesetzlichen Vorschriften zu genügen.
Der Besucher-Kunde weiß also bisher noch nicht "was auf ihn zukommt"
Nun ist es am Messeverkäufer, vorsichtig herauszufinden, wo die wahrscheinliche Preisobergrenze liegt !!!
Überschreiten kann er sie nur minimal. Erkennt er, dass er die Obergrenze zu hoch taxiert hat, bleibt ihm als letztes Mittel ein sogenanntes "Messeangebot" - dazu später
Der Messeverkäufer hat herausgefunden, dass sich der Kunde das Produkt nicht leisten kann.
Natürlich wird er zunächst mit Rabatten , Ratenzahlung, späterer Lieferung oder ähnlichen Sachen locken, um, doch dieses Produkt zu verkaufen.
JETZT GEHT ES NUR NOCH UM DEN VERKAUF !!!!
Ja. Es ist in Rot geschrieben, weil es jetzt für den Kunden gefährlich wird !
Ein Messeverkäufer lebt in der Regel allein vom Verkauf. Deshalb ist dieses auch sein Hauptziel. Jeder Verkauf bedeutet Geld.
Dadurch kommt auch einer der Hauptunterschiede zu Verkäufern im Laden zustande:
Das Ziel ist NICHT die Beratung.
Um einen Verkaufsabschluss zu tätigen, werden auf Messen alle psychologischen Tricks und Kniffe benutzt.
a) die eigene Persönlichkeit.
Jeder hat irgendeine Affinität zu einer bestimmten Persönlichkeit. Diese Affinität stellte sich bereits bei der Kundenansprache heraus.
Stellt man 2 Messeverkäufer mit der gleichen Erfahrung nebeneinander, die die gleichen Tricks und Kniffe benutzen, so wird sich der Kunde für den mit der höchsten Affinität entscheiden.
Das ist unter anderem auch ein Grund weshalb das Hinterherlaufen sinnlos ist... und sich der Besucher einem Standkollegen zuwendet.
b) Verhalten
Mit der Gegenseitigen Affinität geht auch einher, dass man bestimmte Verhaltensmuster erwartet oder akzeptiert.
Im Laufe des vorherigen Gesprächsverlaufs hat der Messeverkäufer längst festgestellt, worauf der Kunde positiv reagiert.
Man sollte es eigentlich nicht grlauiben, aber ich habe es erlebt, dass Messeverkäufer mit "Befehlston" und extrem abweisenden Verhalten Höchstabschlüsse erzielen, Hierfür gibt es keine logische Erklärung außer eben die der Affinität und evtl. Prägung aus Kindheitstagen.
c) "unfaire Methoden"
Diese Methoden sind nicht rechtlich, sonden moralisch zu beanstanden
a) Ratenkauf auf extrem lange Zeit
Die kleine Monatsrate lockt manchen Kunden zur Vertragsunterzeichnung. Auch wenn er sich das Produkt gar nicht leisten kann, wird er es wegen der niedrigen Raten eventuell doch kaufen.
Im Nachhinein wird er sich eventuell noch Jahre darüber ärgern, dass er so schnell zugestimmt hat.
b) Zielkauf auf einen sehr weit entfernten Termin, damit der Kunde bis dahin sparen kann
Es ist durchaus normal, dass man sich Waren zu einem späteren Zeitpunkt zusenden lässt, um die Garantie zu haben, dass man die Ware auch bekommt.
Typische Gelegenheiten sind natürlich Weihnachten usw.
Leider werden solche Gründe auch dazu benutzt, um eine Ansparzeit zu suggerieren - wenn der Kunde eigentlich zahlungsunfähig ist.
Nur sehr wenige Kunden denken Monate später noch an den Vertrag auf den sie eigentlich hatten ansparen wollen.
Wenn dann die Ware kommt, "fallen sie aus allen Wolken".
Der Rechnungsbetrag ist sofort fällig und sie können ihn nicht begleichen.
c) Zeitdruck
Dem Kunden wird suggeriert, dass - wenn er sich in den nächsten Minuten positiv entscheidet - einen besonderen Vorteil daraus ziehen kann. Diese Vorteil würde nach Ablauf einer gesetzten Frist verfallen.
Hier wird das Recht extrem gedehnt, möchte ich mal sagen.. vor allem wenn man den Messeverkäufer einen Countdown sagen hört.
Messepreise ?
Ein Begriff mit dem man gerne besonders günstige Preise verbindet.
Fakten:
1. Die reine Flächenmiete einer Messewoche für einen Messestand übersteigt sehr oft die Monatsmiete eines Ladenlokals.
2. Die Energiekosten für diese Woche liegen in etwa in der Höhe einer kleinen Wohnung - für 1/2 Jahr
3. Die Kosten für Transport und Bau des Messestandes liegen im 4-stelligen Bereich (variiert mit der Entfernung und Bauart - kann jedoch auch bis in den hohen 6-stelligen Bereich gehen)
4. Die Kosten für Unterkunft und Anreise liegen pro Person des Standpersonals bis im 4-stelligen Bereich (wieder je nach Entfernung und Ansprüchen)
5. Die Entsorgungskosten für zurückgelassene Gegenstände werden von der Messeveranstaltung im hohen 3stelligen Bereich pro angefangene Kubikmeter in Rechnung gestellt.
Im Laufe der Zeit werden diese Werte natürlich weiterhin steigen. Um noch einen vagen Vergleich zu ermöglichen, habe ich deshalb keine festen Werte genommen, sondern Vergleiche aus anderen Bereichen, die sich mit der Zeit kostenmäßig ähnlich entwickelt haben.
Die immer wieder genannten Argumente für einen günstigen "Messepreis" sind:
a) Die Kosten für den Rücktransport sind zu hoch - wir geben es deshalb billiger ab und sparen sie uns gleich
Das Argument kann man nur bedingt nachvollziehen:
- wenn es sich um einen "Systemstand" handelt (nicht individuell angefertigt) muss dieser Stand wieder zur Firma transportiert werden - oder er ist angemietet.
- wenn sehr viel Werbematerial und Ausstellungsware/Prototypen vorhanden sind, müssen diese zurück transportiert werden.
- wenn am letzten Tag noch sehr viel Ware vorhanden ist, muss diese zurücktransportiert werden
In all diesen Fällen kann die Ausstellerfirma kaum etwas einsparen, wenn sie ein einzelnes Teil nicht transportiert - außer es hätte wirklich sehr große Maße und Gewicht. Bei großen Ständen wird LKW-Laderaum nach Metern angemietet. In der Regel kostet dieser aber relativ wenig für ein Einzelstück, so dass der Preisnachlass nicht gerechtfertigt ist.
b) Ausstellungsstück
Das Argument ist korrekt, wenn es sich um sehr empfindliche Ware handelt oder sie während der Messe kleine Beschädigungen erlitten hat.
Langlebige und unempfindliche Stücke werden auf zig Messen in Folge als Ausstellungsstück benutzt.
Erst wenn es zu unansehnlich geworden ist, kann es diesen Zweck nicht mehr erfüllen. Einer erneute Verwendung würde eine Aufarbeitung vorausgehen, die teurer als der Preisnachlass ist.
Einwandfreie Ausstellungsstücke zu Billig-Preisen zu verkaufen, widerspricht jeglicher Logik.
c) Mengenrabatt
Korrekt. Mit einem einzigen Verkaufsgespräch erzielt man einen höheren Umsatz wen man mehrere Produkte parallel verkauft.
Hier ist "der Spatz in der Hand besser als die Taube auf dem Dach"
Man sichert sich einen geringeren, dafür aber garantierten Umsatz.
d) Abverkaufspreis
Das klingt so wie "gleich gibts nichts mehr".. und wird oft auch ähnlich verwendet.
"Was gut ist, kommt wieder" deshalb nicht bangemachen lassen.
Korrekt ist:
Wenn die Kostendeckungsgrenze erreicht wurde, muss der Messeverkäufer nicht mehr so viel mit einkalkulieren. Er kann jetzt etwas mehr nachlasssen als während der Kostendeckungsphase.
Ob und wann diese Grenze erreicht ist, kann aber nicht einmal der reine Messeverkäufer wissen. Er bekommt von einem Vorgesetzten eine entsprechende Information.
Hier wird man als Kunde also "Lottospielen" müssen .... um zu erahnen, ob der "Abverkaufspreis" wirklich "so günstig" ist.
Es gibt nämlich noch die andere Variation:
Der Messeverkäufer muss "auf Teufel komm raus" verkaufen, weil die Kostendeckung nicht erreicht wurde. Hier geht es dann teilweise sogar um die nackte Existenz von Firma oder Messeverkäufer.
Die Kosten müssen auf jeden Fall gedeckt werden und das mit allen Mitteln
Doch was ist nun wirklich dran an "Messepreisen" ?
Firmen, die nur im "Direktvertrieb" auf Messen verkaufen, müssen immer alle Faktoren einer Messe berücksichtigen. Ihr Ladenlokal ist der Messestand... und der muss sich tragen.
Zunächst berechnet man einen Kostendeckungsbetrag.
Das ist die "Sicherheitszone" die nie unterschritten werden darf.
Danach kommt der Gewinn.
Er soll den Fortbestand sichern und als finanzielles Polster dienen. Da eine Messe auch ein Totalverlust sein kann, muss dieses Polster entsprechend gut ausgeprägt sein.
Jetzt kommen die Verkäuferprovisionen und die Rabatte
Die Provisionen gehören buchhalterisch zu den "Kosten der Warenabgabe"
Hier haben wir eigentlich den "Normalpreis" erreicht.
Dafür könnte die Ware abgegeben werden. Wir brauchen aber noch finanziellen Spielraum für Verhandlungen und Nachlässe.
"Rabatt, Rabatt, Rabatt, das lass dir sagen
Rabatt wird vorher draufgeschlagen "
(Herbert Begerow 1985)
Dieser Spruch eines Menschen mit enormen Talenten und Wissen, sagt eigentlich alles aus:
Rabatte sind vorherige Aufschläge, die nur zum Zweck von späteren Nachlässen kalkuliert werden.
Aus diesen ganzen Faktoren setzt sich also ein "Messepreis" zusammen.
Damit sind Messepreise entweder keine besonderen Angebote
Die Firma verkauft nur auf Messen und nennt ihre Preise daher "Messepreis"
oder sie wurden vorher künstlich so hoch gerechnet, dass man hohe Prozentwerte auf die Werbeschilder schreiben kann
Es gibt sonst keinen logischen Grund, weshalb man als Messeverkaufsfirma immer auf 50% (oder mehr) des Verkaufspreises verzichten soll.
Falls doch, wird es der Messerverkäufer wohl gerne persönlich erklären....
Er KÖNNTE natürlich noch wirklich einen Teil seiner eigenen Provision abgeben .... das gehört dann aber schon zu einem der vielen Psychotricks eines Messeverkäufers.
Es ist nämlich nicht nachweisbar, dass es auch den Tatsachen entspricht... jedes" Dokument" könnte speziell zu diesem Zweck erstellt worden sein.
Hintergründiges über Messeverkäufer und was passiert
Im Laufe der letzten mehr als 14.600 Zeichen *stutz* wurde das erwähnt, was den Bereich des Kunden/Besuchers angeht.
So ein Messestand hat jedoch noch drei andere Ebenen...
Kollegen des Messeverkäufers
Es gibt feste Teams und es gibt lockere Teams
Das feste Team besteht auf Messeverkäufern, die schon seit Langem zusammenarbeiten.
Sie kennen sich gegenseitig so gut, dass sie auch die Schwachpunkte der anderen kennen.
Oft sind sie auch miteinander befreundet.
Bei einem lockeren Team handelt es sich sozusagen um "Einzelkämpfer", die nur hin- und wieder miteinander arbeiten
Kollegialität unter Messeverkäufern
Messeverkäufer arbeiten, wie erwähnt, überwiegend auf Erfolgsbasis/Provision. Kein Umsatz = kein Geld.
In wirtschaftlich schweren Lagen oder einfach bei "schlechten Messen" bedeutet ein Verkauf mehr als Freundschaft.
Hier wird "mit harten Bandagen" um jeden Kunden gekämpft.
Um den Kunden als Solches sowieso, jetzt aber auch gegeneinander. "Kunden klauen", "Auftrag wegnehmen". "mein Wiederkommer".. das sind dann die Themen um die sich alles dreht.
Bei guten Messen "schustert" man dann aber auch mal wieder dem Kollegen den einen oder anderen Auftrag zu, wenn man weiß, dass er noch "hinterher hängt"
Die Strukturen im Messeverkauf
Da im Team alle die gleichen Rechte und Pflichten haben, gibt es mindestens eine Person, die die Gesamtverantwortung trägt.
Diese Person ist dann Stamdleiter/Messeleiter.
In der Regel handelt es sich um einen Festangestellten der Messefirma mit kaufmännischen Fähigkeiten und "einem Händchen für angewandte Psychologie"
Er ist alleinverantwortlich für den Messeerfolg.
In der Regel hat er vorher auf der Team-Ebene "gekämpft" und weiß deshalb auch worauf es ankommt. Er kennt nicht nur seine Tricks, sondern auch die, di er selbst nicht einsetzen kann.
Seine Pflicht ist es, den einzelnen Messeverkäufern soweit möglich zu helfen, damit sie Umsätze machen.
Ein Messeverkäufer, der wegn mangelnder Umsätze deprimiert ist oder an sich selbst zweifelt, ist für diese Messe "verbrannt". Das muss der Standleiter mit allen Mitteln verhindern.
Er muss Stimmungen erkennen und entgegenwirken können. Er muss den betroffenen Messeverkäufer aufbauen, so dass er wieder produktiv weiterarbeiten kann.
Er achtet aber auch auf Fehler. Handelt es sich um ganz gravierende Fehler im Verkauf, so muss er sofort korriegierend einschreiten.
Wenn er Fehler in der Arbeitsweise entdeckt, die dazu führen, dass nicht der gewöhnliche Umsatz erzielt wird, muss er auch als Ausbilder fungieren.
Ansonsten ist der Standleiter die "Firewall" an der alle Probleme rund um das Organisatorische abprallen müssen.
Er ist der alleinige Ansprechpartner nach Außen und muss all Probleme lösen können - beginnend von Aufbau bis zur endgültigen Schließung der Messe.
Verantwortlich ist er allein der Firma bzw. der dortigen Messeleitung.
Als "Vorgesetzter" kann er sich aber nur bedingt betrachten.
Bei hauseigenen Teams bestimmt die Firma seine Befugnisse.
Bei Teams, die aus freien Handelsvertretern (Messeverkäufer auf Provision) bestehen, hat er faktisch kaum Weisungsbefugnisse, die über das Kaufmännische hinausgehen - außer es wurde mit den Teammitgliedern einzeln vereinbart.
Hier ist sein "goldenes Händchen" gefragt, wie er die Notwendigkeiten ohne Weisungsbefugnisse umsetzt.
Der Standleiter lebt fast schon "zwischen den Welten"
Wenn es schlecht läuft, muss er andere motivieren können - auch wenn es ihm selbst dreckig geht.
Er muss während des Messetages Optimist sein . und abends gegenüber der Firmenleitung Realist bleiben.
Eine Frohnatur mach Außen hin und im Kern ein kühler Rechner.
Er muss die" Fäden der Messeverkäufer" so ziehen, dass sie den maximal möglichen Umsatz erbringen... und muss dabei auch die Stärken und Messeverkäufer ausnutzen
Diesen Balanceakt schafft nicht jeder sofort. So mach einer zerbricht daran. Hier ist dann der Alkohol die größte Gefahr, in die sich viele Standleiter im Laufe der Jahre begeben.
Das Messe-Team nach Außen hin
Gerade auf Messen passiert es oft, dass konkurrierende Firmen in direkter Sichtweite sind.
In solchen Fällen arbeiten die jeweiligen Firmenteams durchaus gegeneinander.
Man beäugt sich nicht nur, sondern kennt auch die Verkausargumente der anderen und benutzt sie gegen sie.
Eine psychologische Schlacht gegeneinander - und die Siegprämie ist der nichtahnende Besucher
Das wirkliche Leben des Messerverkäufers
Gut gekleidet, immer fröhlich, scheinbar nichts tuend, viel Geld, jeden Tag im Hotel schlafen
So lebt der Messeverkäufer nach Ansicht vieler Besucher.
Doch das wirkliche Leben ist anders:
- er hat (bis auf Ausnahmen) keine gesicherte finanzielle Grundlage
Im Endeffekt ist er ein Wochenlöhner. Eine Messe dauert in der Regel von Samstag bis zum Sonntag der Folgewoche.(9 Tage)
Durch die Überschneidung der Wochenenden kann er nur während 2 Messen voll arbeiten (Spezialmessen sind kürzer aber selten)
Die Anreise dauert 1 Tag und die Abreise auch.
Von den 30 Tagen des Monats ist er also 22 unterwegs und muss innerhalb von 18 Tagen das nötige Geld verdienen.
Die 8 Tage zwischendurch erscheinen relativ viel Freizeit zu sein.
Aber nur in diesen Tagen kann er seinen opersönlichen Verpflichtungen und Neidgungen nachgehen.
- der Arbeitstag dauert 24 Stunden
Nicht real.
Real muss er um ca. 8 Uhr an seinem Arbeitsplatz sein. Dazu hat er vorher die Anreise vom Hotel gehabt und sich auch schon durch Messekontrollen und Gedrängel "durcharbeiten" müssen.
Der Tag fängt also real bereits um 7 Uhr mit der Anfahrt an.
In der Regel kann er den Arbeitsplatz so um ca. 19 Uhr verlassen und zurückfahren. Dieser Weg dauert länger als am Morgen, da er diesmal in Besucherstaus der Messe steckt.Um 20 Uhr ist er aber wieder im Hotel. 13 Stunden sind um.
Sehr häufig haben sich aber auch die Kollegen im Hotel eingemietet. Nach diesen 13 Stunden ist es also noch nicht vorbei.
Man sitzt zusammen unterhält sich, klärt offene Fragen des Tages ... der Arbeitstag ist überwiegend das einzige Thema... "Manöverkritik" ist angesagt.
Mit sehr viel Pech, gibt es dann später sogar noch ein gemeinsames Zimmer, das man sich mit einem Kollegen teilen darf, weil es nicht genügend freien Zimmer gab... schon sind die 24 Stunden um *lach*
Es kann wirklich passieren, dass man sich einige Wochen durchgehend 24 Stunden am Tag "auf der Pelle" hängt. Dementsprechend ist dann irgendwann auch die Stimmung .
- Die Arbeit ist hart
Man möchte es nicht glauben, es ist aber wirklich so.
11 Stunden lang muss man sich stehend auf wenigen Quadratmetern aufhalten. Wäre der Messestand ein geschlossener Raum, würde Amnesty International einschreiten müssen.
Ein kleiner oder gut gefüllter Messestand hat so wenig begehbare Freifläche, dass pro Person teilweise nur 0,5 - 1 qm im Durchschnitt zur freien Bewegung zur Verfügung stehen.
Dieses "fast auf der Stelle stehen" ist körperlich sehr belastend.
Hinzu kommen "typische Beratungshaltungen": vorgebeugt, knieend, hockend usw,
Und Hebetätigkeiten auf engsten Raum bei der Übergabe von schwereren Produkten
Um etwas Bewegung zu bekommen, gibt es nur die Möglichkeit, den Stand zu verlassen und ein "paar Runden" zu drehen.
Das ist mit einer der Gründe, weshalb so viele Messeverkäufer scheinbar auf der Messer spazierengehen.
Sie können es nur machen, wenn kaum Besucher da sind.
Jeder verpasste Besucher bedeutet für sie verpasste Gelegenheit um Umsatz zu machen.
- kein bequemes Leben
Messeleben ist oft ähnlich wie "Camping im Anzug"
Das Gros der Messestände hat für Mitarbeiterbed+ürfnisse keinen Platz - was bei den horrenden Quadratmeterpreisen verständlich ist.
Man benutzt daher die gleichen Toiletten wie die 100.000 Besucher - was spätestens gegen Ende des Messetages kein Vergnügen ist
Hier spült man auch morgens vor der Messe seine Kaffeetasse und anderes nötiges Geschirr .. mit viel Glück ist sogar Warmwasser vorhanden... danach nimmt man sich Wasser für die Kaffeemaschine mit (oft die einzeige "Mitarbeiterausstattung" des Standes).
Kaffee ist das "Hauptnahrungsmittel" vieler Messeverkäufer.
Kaffee sorgt für den nötigen Flüssigkeitsausgleich der wegen des vielen Redens unverzichtbar ist.
Flüssigkeitszufuhr ist sowieso oft das Hauptproblem bei Messeverkäufern.
Viel Reden, schlechte und zu trockene Luft, überheizte Hallen, zu enge Kleidung.... Kreislaufprobleme sind bei zu wenig Flüssigkeit vorprogrammiert.
Kaffee ist u.a. auch sehr beliebt.. weil er einfach billig ist. Wasser ist das Einzige was auf einer Messe kostenlos ist. Messeverkäufer zahlen i.d.R. die gleichen hohen Preise wie Besucher.
Essen am Messestand ?
Mal eben einen Bissen in den Mund stecken, wenn es die Gelegenheit erlaubt ... mehr ist nicht drin. Der Messeverkäufer lebt und arbeitet ohne wirkliche Privatsphäre. Alles was er macht kann und wird von anderen gesehen und beurteilt.
Das nächste Problem ist: Er kann sich oft nicht einmal die Hände waschen.
Im Laufe des Tages hat man soviel Frendkontakt, dass man freie Lebensmittel nicht mehr anpacken mag um sie zu verzehren, Hier gibt es für jeden eigene Grenzen:
Dem einen ist es egal welche Erreger und Bakterien er mit den Händen aufs Butterbrot überträgt und dann genüsslich verspeist - die anderen fassen in solchen Fällen alles mit Papiertüchern an .. was oft Makulatur ist, da die Papiertücher vorher offen herumlagen.
Wer nicht in dem Folgetagen irgendwann krank im Hotelzimmer liegen will, verkneift sich deshalb den Verzehr von mitgebrachten Lebensmitteln oder "opfert eine Kundenchance" um sich vorher die Hände zu waschen.
Krankheit kostet im wahrsten Sinne bares Geld.
Keine Kranknkasse zahlt den Verdienstausfall während der Krankheit.
Das extremste Messe-Camping erlebt man in Zelten und Leichtbauhallen
Der Morgen fängt immer kalt an - ob Winter oder Sommer.
Gebläseheizungen sind oft die Standardheizungen. Sie werden erst kurz vor der offiziellen Messeöffnung eingeschaltet.
So lange muss man selbst für Wärme sorgen.
Läuft die Heizung aber einmal, kann man auch wieder Pech haben:
Die Gebläseschläuche führen über die Stände hinweg. Untere Luftauslässe sorgen dafür, dass es im Stand warm wird.
Die Temperaturregleung befindet sich oft irgendwo im Zelt/Leichtbauhalle.
Bis die Wärme diese Punkte erreicht hat, werden die Messemitarbeiter in/auf ihren Ständen regelrecht weichgekocht.
Temperaturen von um die 30 Grad sind dann keine Seltenheit..... die dann schlagartig um 10 Grad abfallen, wenn das Heizgebläse stoppt.
Zudem weht es natürlich aus allen Ecken hinein.
Zeltmessen sind Winter/Sommer/Herbst/Frühling.. aber alles innerhalb von wenigen Stunden.
Die schlimmsten Zeltmessen sind die, bei denen an allen Ecken und Enden gespart wurde.
Eine Zeltmesse im Frühling braucht keine Heizung mehr ... also wird keine eingebaut... und wenn es ekine Frühlingstemperaturen, sondern Minusgrade gibt, kann man nicht nachrüsten.
Man spart an Heizkosten ... indem man 2 Stunden vor Ende die Heizung abschaltet.. was schlagartigen Temperaturabfall zur Folge hat.
Standbesitzer mit Wasserzulauf werden angehalten, die Hähne aufzudrehen, damit die Leitungen nicht einfrieren können.
Im Sommer dann wird an der richtigen Zeltart gespart.
Mit aufsteigender Sonne heizt sich das Zelt bis auf über 50 Grad auf, während es dann zu anderen Zeiten INNEN regnet (kondensierende Feuchtigkeit)
Ich sprach übrigens immer noch von einem Arbeitsplatz, bei dem erwartet wird, dass man mit makelloser Office-Bekleidung anwesend ist und arbeitet. Auch bei diesen Temperaturen sind für Männer Anzugjacke, Krawatte und geschlossene Hemdknöpfe obligatorisch.
Also keine Beschreibung aus Bundeswehrzeiten
Eigentlich brauche ich zu den Hotelzimmern nur aufzuführen, dass es sich in der Regel um die günstigsten handelt, die zu finden sind.
Pensionen, bei denen sich 10 Mieter die Dusche und Toilette auf dem Flur teilen müssen, sind immer noch sehr oft zu haben. Falls man sehr viel Glück hat, hat man auch Frühstück im Preis inbegriffen .... wenigstens etwas was man an die Wand klatschen darf.. weil die Wände so aussehen als hätten es schon Hunderte vorher gemacht.
Es gibt diese "Hotels" imemr noch. Dagegen wirken dan die Billig-Ketten wie Etap & Co. wie 5-Sterne-First-Class-Hotels.
- soziale Kontakte
Kurzantwort: gibt es nicht.
Entweder man ist als Firmenangestellter im fliegenden Wechsel zwischen allen Messen....
Dann bestehen die einzigen sozialen Kontakte aus den Messemitarbeitern. Ein Privatleben hat man nicht, wenn man gerade mal zum Wäschewechsel alle paar Wochen oder Monate nach hause kommt.
oder man ist als freier Messemitarbeiter unterwegs
Heimreisetag Montag
Dienstag Haushalt versorgen, Wäsche waschen usw.
Mittwoch zur freien Verfügung
Donnerstag packen und alles Nötige vorbereiten
Freitag ab zur nächsten Messe
Die 3 Tage zwischen Heimkehr und Abfahrt sind die private Zeit... nachdem man die Messeabrechnungen gemaxcht hat und sich um ein Zimmer für die über-über-übernächste Messe gekümmert hat... denn Zimmer gibt es nicht zu Messezeiten - alo muss man sehr langfristig planen und buchen.
ACHTUNG:
Messeverkäufer, die immer und durchgehend allein unterwegs sind, laufen extreme Gefahr, dass sie alkoholsüchtig werden.
Aus "einem Bierchen" am Abend werden sehr oft so viele "Bierchen", dass man bereits zu Messebeginn wieder im Taxi zum Hotel fährt
Ich habe viele Fällen erlebt, die diese Phasen innerhalb von 1/2 Jahr durchmacht haben.
Der Verlust aller sozialen Kontakte wirkt sich bei jedem anders aus.
Es gibt sie, die Messeverkäufer, die jahrein jahraus alleine ihren Weg gehen - der tägliche Stress, der Kampf um Kunden und alles, ohne sich mal aussprechen zu können. Sie sind jedoch ganz selten zu finden.
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Der ideale Messeverkäufer ist
- eine Persönlichkeit, die überzeugt
- kann schnell reden
- körperlich fit
- kühler Rechner
- exzellenter Menschenkenner
- ein guter Schauspieler
- bereit seine Ziele unter allen Umständen zu verfolgen
- sieht aus als wenn er kein Wässerchen trüben könnte
- innerlich gefestigt, hart und eiskalt
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Hier eine Warnung vor ganz bestimmten Typen an Messeverkäufern:
Der Oma/Opa-Typ
Er wirkt freundlich und nett, kleidet sich sehr konservativ und weckt Erinnerungen an die eigenen Großeltern
Zielgruppe: etwas jüngere als sie selbst
sehr erfolgreich bei: Familien
Der Typ böse Schwiegermutter
Altersgerecht-modisch gekleidet, kalt, abweisend, befehlend, gehorsameinfordernd
Zielgruppe: Ältere, Gleichaltrige und Mittelalter
sehr erfolgreich bei : allen
Diese beiden Typen von Messeverkäufern benmutzen ihre , oft sehr hohe, Lebenserfahrung dazu extremsten Umsatz zu erwirtschaften.
Obwohl sie gebrechlich wirken, gehören sie sozusagen zur "eisernen Garde" eines jeden Messeberkäufer-Teams.
Dieser Typ Messeverkäufer ist fitter als es aussieht. Sie sind in der Lage, mit den Gefühlen der Menschen zu spielen
Sie sind oft seit Jahrzehnten im Messeverkauf tätig und nutzen jeden Vorteil, der sich bietet aus.
Der Mädchen-Typ / der Jungen-Typ
Auftreten, Verhalten und angezogen wie "ein braves Mädchen", scheinbar naiv, harmlos, unschuldig
Zielgruppe: Gleichaltrige und ca. 50 +
sehr erfolgreich bei: Kinderlosen und Großeltern
Der Girlie-Typ / der Charmeur
Nutzt seine äußerlichen Reize und Charm
Zielgruppe: Gleichaltrige
Diese "jungen Typen von Messeverkäufern" setzen vorrangig auf ihre optische Wirkung bei anderen. Sie besitzen zwar noch relativ wenig Messeerfahrung, nutzen aber das, was sie gut können, konsequent aus.
Dieser Typ ist (für die Zielgruppe) fast genauso gefährlich wie "die eiserne Garde" für ihre.
Hier entsteht ein völlig neuer Typ Messeverkäufer:
Sie nutzen ihre vorhandenen Ressourcen mit maximaler Effektivität, haben bereits jetzt sehr viel Hintergrundwissen wie man Mesnchen beeinflusst/manipuliert und werden dieses mit der Zeit so vervollkommnen, dass sie die Umsatz-Qualität der "eisernen Garde" schon sehr viel früher erreichen.
Durch Erziehung und Umfeld hegen sie wenig moralische Skrupel. Ihr vorrangiges Ziel ist ihr persönlicher Wohlstand.
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Es gibt diese optimalen Messeverkäufer wirklich. Die Firma, für die sie arbeiten, kann sich glücklich schätzen sie zu haben. Es sind Umsatzgaranten die den Messeerfolg viel besser kalkulierbar nmachen und damit das Risiko minimieren.
Nun muss aber nicht jeder, der so aussieht auch ähnliche Ziele verfolgen.
Über 90% der Anfänger im Messeverkauf halten es nicht lange genug aus. Es sind sozusagen die Eintagsfliegen. 2,3,4,5 Messen vielleicht.
Wenn sie aber diese durchhalten, dann werden es Messeprofis werden.
Sie haben gelernt mit Rückschlägen umzugehen und auch aus ihren Fehlern gelernt und werden sich immer weiter vervollkommnen.
Der Typ der "Mittelaltrigen" taucht nicht auf.
Sie haben Familie, Beziehungen und sind Teil eines sozialen Netzwerkes.
Um Messeverkäufer zu sein, müssten sie diese Bindungen verlieren oder aufgeben.
Das geschieht dann oft im etwas höheren Alter oder durch Scheidung usw.
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Kleine Hilfe für Messeverkäufer und Messekunden
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Verträge, die auf Verbrauchermessen geschlossen werden, sind genauso wirksam wie andere normale Verträge.
Es gibt hier kein generelles Rücktrittsrecht.
Verschiedene Gerichte haben für ganz bestimmte Messen eine Ausnahme bestätigt. Diese Ausnahmen sollte man jedoch ganz genau kennen.
Deshalb:
Vor jeder Unterschift ganz genau überlegen.
Der Kunde trifft selbst die Entscheidung, ob er unterschreibt oder nicht.
Der Messeverkäufer kann ihn nicht zur Unterschrift zwingen
Gibt es ein Problem, wendet man sich an den Standleiter des Messestandes. Sollte dieser nicht reagieren, wendet man sich an die Messeleitung/Veranstaltungsleitung.
Bei nachgewiesenen illegalen Aktivitäten wird diese den Messestand schließen.
Eine einmal ausgeschlossene Firma taucht auch auf anderen Messen kaum wieder auf. Die Messezentren informieren sich gegenseitig über schwarze Schafe. Falsche Vorwürfe/Rufmord/Geschäftsschädigung sorgen aber im Gegenzug für exorbitante Schadenersatzzahlungen... genau weil es im Messeleben allein auf den Ruf ankommt und die Firma damit ihren Messevertrieb einstellen kann.
Bereits der Ruf "Betrügerfirma" kann solche Konsequenzen haben.
Der Messeverkäufer ist kein Handlungsgehilfe des Unternehmens, außer wer wäre dort angestellt und die Firma weisungsbefugt. Wenn er Zusagen macht, trifft er sie von sich aus. Auch wenn er Auftragsbögen der Firma benutzt, so ist er doch der Geschäftspartner des Kunden und muss entsprechende Gewährleistung leisten, wenn die Firma nicht dazu verpflichtet ist
Es ist mehr eine Grundinformation, die auf dem Gewährleistungsrecht basiert. Im Einzelfall entscheiden die Gerichte.
Leider geschieht es immer wieder, dass Messeverkäufer (auch gegen besseres Wissen) ungeeignete Produkte verkaufen, die dem Kunden dauerhaften Gesundheitsschaden zufügen können.
Eine wissentliche Falschberatung "aus niederen Gründen" (wegen Geld) wird sehr schwer geahndet. Man sollte es deshalb auch bei extremen Finanzproblemen nicht machen.
Copyrights by D.Handke 2010
Urheberrechtlich geschütztes Werk. Nur private Nutzung. Keinerlei irgendwie geartete Veröffentlichung ohne Einzelgenehmigung.[/font]