Provision ist eine erfolgsabhängige Bezahlung
Provisionsverträge können in Arbeitsverträge eingearbeitet und/oder als Einzelverträge abgeschlossen werden.
Die Rechtslage richtet sich zunächst nach dem BGB und den davon abhängigen/ergänzenden Gesetzen und/oder dem HGB und den davon abhängigen/ergänzenden Gesetzen.
Was ist Erfolg ?
Das kann ein individueller Vertrag regeln.
Gibt es keinen Solchen, ist von folgender Regelung auszugehen:
Die Provision wird für einen erfolgreich abgewickelten Vertrag gezahlt.
Als erfolgreich abgewickelt ist anzusehen, dass der Auftraggeber seine vertraglichen Pflichten erfüllt hat.
Die vertraglichen Pflichten sind: Annahme der Ware und Bezahlung der Ware
Wenn ein Widerrufsrecht besteht, gilt der Vertrag während dieser Zeit als noch nicht erfüllt.
Wie erfolgt die Abrechnung ?
Je nach Vereinbarung erfolgt die Abrechnung nach jedem "Einsatz" oder in bestimmten Zeitabständen.
Wenn eine Provisionsabrechnung vorläufig oder unter Vorbehalt der Stornierung erfolgt (üblich, wenn der Auftraggeber für einen spätere Lieferung bestellt und/oder ein Widerrufsrecht besteht oder eingeräumt wird ), kann im Nachhinein eine Storno-Abrechnung erfolgen.
Bei einer Storno-Abrechnung werden die bereits abgerechneten Aufträge und gezahlten Provisionen rückwirkend ungültig.
Was ist ein Storno ?
Wenn ein Auftrag zurückgezogen wird.
Wenn ein Vertrag angefochten wird
Wenn ein Vertrag vor Ende der Laufzeit gekündigt wird
Wenn ein Vertrag innerhalb eines festgelegten oder zugesicherten Zeitraums storniert wird (Rückgabegarantie / Widerrufsrecht)
Wenn der Vertrag nicht erfüllt wird (Annahmeverweigerung, keine Zahlung)
Wenn der Vertrag ungültig ist
Individuell können andere Vereinbarungen getroffen werden
Wie erfolgt eine Stornoabrechnung ?
Die korrekte Stornoabrechnung listet folgende Punkte auf:
- Vertragsnummer
- Vertragspartner
- Vertragshöhe
- in welcher Provisionsabrechnung er aufgeführt wird
- Auszahlungstag
- Provisionshöhe
- Begründung unter der er storniert werden muss
Wenn innerhalb einer bestimmten Laufzeit bereits Gelder gezahlt wurden, die einbehalten werden können, so sind diese Einbehaltungen weiterhin als provisionsfähig zu betrachten.
Wenn ein Vertrag wissentlich unter falschen Voraussetzungen geschlossen wurde und/oder Betrug des Vertragspartners oder der Firma vorliegt, so kann es die Firma nach Gutdünken regeln. Dieses sollte in einem Vertrag geregelt werden. Rechtlich ist der Vertrag ungültig und somit besteht kein Provisionsanspruch. Da gleichzeitig ein Gesetzesverstoß gegen Vertragspartner und Firma begangen wird, kann es (unabhängig von den anderweitigen Vereinbarungen) zusätzlich noch zur Anzeige durch eine und/oder beide Seiten gegen den Provisionsempfänger kommen.
Wie hoch ist eine Provision ?
Das unterliegt allein den einzelnen Vereinbarungen.
Variation 1:
Wenn eine Provision zusätzlich zu einem Grundgehalt bezahlt wird, fällt sie relativ gering aus.
Wenn eine Provision für jeden Fall zugesichert wird (also keine Provisionsrückzahlung erfolgen muss), fällt sie eher mittelprächtig aus.
In diesen Fällen trägt die Firma in der Regel das unternehmerische Risiko für Stornierungen und lässt es in die Provisionszahlung nach Erfahrungswerten mit einfließen. (sogenannte "Stornoquote")
Die Stornoquote bestimmt die Provisionshöhe bzw. kann im späteren Verlauf die Provisionshöhe mindern.
Variation 2:
Tagesfixum + Provision
Hier wird eine kleine Aufwandspauschale gezahlt, die durch eine relativ hohe Provision pro Vertrag ergänzt wird.
Nur Provision:
Die höchste Provisionierung.
Die Provision wird in einem prozentualen Anteil vom Vertragswert berechnet. Bei Warenverkäufen und nicht festgelegten Preisen, kann eine Untergrenzen festgelegt werden, die die Mindesthöhe für einen provisionsberechtigten Vertrag festlegt.
Die Festlegung von Mindestbeträgen dient dazu, damit nicht unter dem Kosten-/Einkaufswert verkauft wird und trotzdem noch Provision beansprucht werden kann.
Dieses sollten Firmen in ihre Provisionsverträge als allgemeine Klausel mit einbeziehen, wobei die provisionierbare Untergrenze variabel gestaltet werden sollte.
Gibt es eine solche Einschränkungsklausel nicht, besteht ein Einigungsmangel, der dann oft vor Gericht geklärt wird. Ohne Mindestuntergrenze müsste die Firma selbst dann Provisionen bezahlen, wenn der Vertragswert die Kosten des Warenbezugs nicht deckt.
Beispiel:
Die Kosten des Warenbezuges liegen bei 1.000 Euro. Dieses sind sozusagen die Kosten, die die Firma für die Ware selbst hat.
Wenn das Produkt nun für 500 Euro verkauft würde, müsste die Firma (wenn keine Mindestgrenzen vereinbart sind) -trotzdem, dass schon mit Verlust verkauft wurde - immer noch zusätzlich eine Provision zahlen.
Für die Firma bedeutet das doppelten Verlust.
Variation 3:
Unabhängig vom Vertragswert wird ein fester Provisionsbetrag gezahlt.
Dieses ist oft im Niedrigpreissegment zu finden
Variation 4:
Provision wird nur von der Marge/Rohertrag gezahlt.
Das ist nur dort üblich, wo der Verkäufer auch Zugriff/Einblick auf den Einkaufswert hat. Normalerweise betrifft es also nur Berufsgruppen, deren Aufgabe es ist, selbst kalkulieren zu müssen.
Vor- und Nachteile der Provisions-Variationen:
Variation 1:
Vorteil: Die Lebensgrundlage ist gesichert. Die Vertragsverantwortung trägt die Firma.
Nachteil: Erst durch die Menge der Verträge ist ein spürbares Zusatzeinkommen möglich
Variation 2:
Vorteil: Sehr hohe Provisionen pro Vertrag
Nachteil: Ohne Abschluss kein Geld. Volles unternehmerisches Risiko für Vertragseinhaltung.
Variation 3:
Vorteil: fester Betrag pro Stück. I.d.R. kaum unternehmerisches Risiko, da das Niedrigpeissegment oft unterhalb von Widerrufsrechten ist
Nachteil: niedrige "pro- Stück-Provision", die sich durch die Stückzahl aber durchaus "rechnen" kann
Variation 4:
Vorteil: Der Verkäufer kann seine Provision faktisch selbst beeinflussen. Er kann auch "besonderen Kunden besondere Preise" kalkulieren, ohne seinen Auftraggeber/Firma zu schädigen.
Nachteil: Verkauft er "zu billig" , arbeitet er faktisch ohne Bezahlung.
Wie müssen Provisionen zurückgezahlt werden ?
Nach Vereinbarung
Bei längerfristigen Provisionsverträgen geschieht es in der Regel durch Verrechnung mit späteren Provisionsabrechnung
Bei kurzfristigen Provisionsverträgen erfolgt die Rückzahlung oft in Form einer Rechnung, die gezahlt werden muss.
Hier ist zu beachten: Auf eine Rechnung muss die gültige USt. aufgeschlagen werden, sodass der Rechnungswert höher als der Wert der ausgezahlten Provisionen ausfällt.
Variation 2 und 3 werden in der Regel für alle Arten der freien, nichtangestellten Beschäftigungen verwendet
Was ist eine Stornoquote / Zuverlässigkeitsquote ?
Sie ist das Verhältnis zwischen Vertragabschlüssen und Stornierungen innerhalb eines bestimmten Zeitraumes.
Wenn ein Mitarbeiter zum Beispiel 100 Abschlüsse tätigt, von denen 15 später wieder storniert werden müssen, so beträgt die Stornoquote 15%.
Je nach Firma wird der Bezug umgekehrt und es ergibt sich aus der gleichen Rechnung eine Zuverlässigkeitsquote von 85%.
Die Stornoquote stellt sozusagen eine Zuverlässigkeitsquote und eine Überprüfung der Vertragsernsthaftigkeit dar.
Eine hohe Stornoquote bei geringer Vertragsmenge lässt auf grobe Fehler beim Vertragasabschluss schließen.
Eine hohe Stornoquote bei sehr hoher Vertragsmenge lässt auf "wissentlich gemachte Fehler" ( = Absicht) oder Unfähigkeit zum korrekten Handeln schließen.
In diesen beiden Fällen sollten beide Seiten prüfen, ob und wo sich Fehler befinden, die dann schnellstmöglich behoben werden sollten.
Lassen sie sich nicht kurzfristig beheben, so sollte eine Trennung in Erwägung gezogen werden oder die Provisionsmodalitäten geändert werden.
Es ist für beide Seiten hart - aber unabänderlich !
Eine Firma muss sich darauf verlassen können, dass die übliche Quote an Vertragssicherheit besteht um sie in ihre Kalkulationen einfließen zu lassen.
Zum Zeitraum:
Bei den Stornoabrechnungen stellt sich heraus wie hoch die Quote im abgerechneten Zeitraum war. Bei zu kurzen Zeitabständen kann die Quote extrem fluktuieren, da Provisionen oft in Branchen mit starken Umsatzschwankungen gezahlt werden.
Um eine korrekte Leistungsquote zu erreichen sollte man also einen größeren Zeitraum einbeziehen, wobei wiederum ein zu langer Zeitraum dazu führt, dass immer wieder auftretende Fehler zu spät erkannt werden.
Um ein gerechtes Profil zu erhalten, sollten alle Zwischenabrechnungen eines Jahres im Zusammenhang gesehen werden.
zur Auswertung:
Wirtschaftlich schwache Zeiten lassen erfahrungsgemäß die Stornoquote genauso steigen wie regionale Eigenarten.
Eine hohe Stornoquote zu einer bestimmten Zeit oder in einer bestimmten Region müssen deshalb nicht immer von der Arbeitsweise abhängen.
Um einen Vergleich zu haben, OB es sich um einen solchen Zeitpunkt und/oder Region handelt, können Vergleichswerte anderer Mitarbeiter in die Beurteilung einbezogen werden.
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Ergänzung 16.03.2013: "Variation 4"